医療系ベンチャーが３か月で陥りがちな“罠”
それは、「顧客数増大の罠」です。
スタートアップ企業で、その傾向は顕著なのですが、プロダクトのリリース３か月で多くの企業が、この“罠”にはまってしまいます。
“罠”にはまることで、その後の成長スピードが鈍化してしまい、資金調達も困難になり、残念ながら早期に事業撤退の判断をするケースも見られます。
本記事では、この罠を回避する方法を解説します。
この記事を読むことで、資金調達もしやすくなり、事業のスピードを落とすことなく、着実な成長を目指すことができるようになります。ぜひ正しいPMF（プロダクト・マーケティング・フィット）活動にお役立て頂ければと思います。
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カオスマップだけで市場調査・市場把握をしたつもりになってしまう
殆どの会社は、リリース前に市場調査をやっているのですが、その実態が問題です。
やっているけれど、母集団が少ないという実態です。想定する意思決定者やプレイヤーが医師や看護師であることから、専門的な知識が必要であるのに加え、ターゲットが多忙のため、なかなか話を聞く機会に恵まれないといった難しさがあります。
そこで、カオスマップでの市場把握や知り合いの先生からヒアリングしてしまうということが発生します。知り合いからの忌憚のない（ように聞こえる）意見やアドバイスはとても参考になりますが、他人からの忖度のない意見にこそ、真のニーズが含まれていると捉えたほうが良いです。これが真のニーズ調査・市場調査となります。
生の声が足りない状態では、企業の妄想で走っていると言っても過言ではありません。ヒアリングの相手が知り合いだと、どうしても傷つかない範囲の意見に収まってしまい、良いことしか言ってくれません。真のニーズを把握しないままに事業計画を作り、資金調達へと進むため、いざリリースして、他人への営業をスタートすると苦しんでしまうということになるわけです。
市場調査時やリリース前段階では、情報の確かさを保証することは誰にもできないため、己の仮説を信じるしかないわけです。そのような状況下では、プロダクトの強みが微妙にずれていることに気づくことはとても難しいです。
そして、リリース直後から、一気に攻勢を強めると、最初の数件はすんなりと採用してくれたので、幸先が良いと思っていたら、途端に売れ行きが鈍化していきます。そして、プロダクトを改善することなく、手あたり次第に買ってくれるところを探して、導入実績数の確保に躍起になっていきます。
こうなると、ベストプラクティスを追究するよりも、数合わせが優先されてしまいます。会社としは事業計画をもとに投資家と進めている事業のため、抜本的なプロダクト戦略の変更はかなり難しくなっています。こうなると、柔軟性を失い考えが硬化しているので、まったくうまくいきません。私たちはこうした悲しい現実を沢山見てきました。
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日頃から顧客へのニーズ調査を行うことが重要な理由
リリース前に正しい相手からヒアリングができないのは仕方がないことです。
しかし、リリース後に直面した顧客ニーズを無視することは非常にリスクが生じます。
リリースしたとはいえ、常にニーズにフィットするように改良を重ねていかなければ、一向にシェア拡大フェーズへ移行することができません。プロダクトを変更せずに、小手先で単価設定を変えてもうまくいきません。必要なのは常に出会った顧客からニーズをヒアリングし、プロダクト改良に活かしていくということです。このリリース後のニーズ調査を疎かにしてしまうと、現場の営業担当者や事業推進責任者は疲弊し、組織のコミュニケーションもうまくいかずに苦しくなっていきます。投資家から理不尽と思われる要求も飲むしかなく、LTV（ライフタイムバリュー）が低い顧客を開拓しなければならなくなり、販売戦略が迷走し、現場セールス担当者が次第に混乱し、悪循環に陥ってしまいます。
“罠”を回避する方法
このような罠に陥らないように、回避することがとても重要です。
そのためには、製品の良さをアピールするシナリオではなく、必要性を感じてもらえるような営業シナリオにすることも大切です。
私たちが採用している営業フレームである『４つの不の法則』から考えると回避できます。（４つの不の法則については別稿に譲ります）
売り込みではなく、聞き込み
まず、市場調査やニーズ調査と同様に、活用方法をヒアリングすることに重点を置いて営業することが大切です。
そのためには、何を解決するものなのかを顧客と一緒に考える姿勢を持ちます。そして、そのためのアポイントを取ることです。いきなり売り込み色を前面に出してしまうと買うか買わないかということしか結果が見えません。セールス色を前に出さずヒアリング色を前に出して進めましょう。
なお、売り込みを前面に出してしまうと、成約率が極端に低いまま推移します。活用方法のパターンをより多く提示できる企業が結果的にシェアを拡大することになります。その理由は、顧客のことを理解しているからこそ、互いに共感できファンが増えるからです。
結論すると、罠を回避するには、バイアスがかかっていない顧客の声を沢山集め、分析し、仮説の精度を高めていく以外にありません。
ニーズに合わないプロダクトのままでは、どんなに営業工数を増やしても、成果を出すことはできません。無駄な営業コストを自ら消費しているようなものです。
初期プロダクトをリリースした直後にこそ、顧客へのヒアリングを重視して、活用事例のバリエーションを増やすことが最も重要です。
ヒアリング調査を重ね、見込み客を蓄積していくと、その後にはスムーズにシェアを拡大することができるでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。本記事では、プロダクトのリリース３か月で医療系ベンチャー企業が“罠”にはまらないための、顧客ニーズを知る重要性と方法について解説してきました。
１．真のニーズ調査をしないと、“罠”にはまってしまう
２．“罠”を回避することはベンチャーにとってとても重要
３．リリース直後のニーズ調査でプロダクト改良を重ね、“罠”を回避せよ
プロダクトリリース後３か月で生じる“罠”を回避することで、その後の成長スピードを落とすことなく、資金調達もしやすくなり、早期に事業成長を目指すことができるでしょう。
ぜひ、本記事を参考にして、正しいPMF（プロダクト・マーケティング・フィット）活動を実践頂ければと思います。
そして、営業リソースが不足しているなと感じたら、ぜひ私たちにご相談ください。
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