セールスマネージャーの仕事とは
前回までは、インサイドセールスの手法や獲得リードの分類についてお伝えしました。
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスをチームとしてまとめるセールスマネージャーについてお話します。
インサイドセールスに取り組めない会社の特徴
インサイドセールスを導入するためには、会社と部下を巻き込むことができるかが重要です。
インサイドセールスの考え方を受け入れられる人の特徴は、会社の中でも常に課題に取り組み、先進的に営業改革を進めようと考えられるという点にあります。
社歴が長い企業は、どうしても保守的な風土が強いため、せっかく先進的な情報を提案しても「うちの会社には関係ない」と、聞く耳を持たないケースもあるでしょう。しかし、誰かがそれを言い出さなければ、時代に置いていかれてしまいます。
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インサイドセールス導入の「きっかけ」は、誰がつくるのか
インサイドセールス導入のきっかけとしては以下のパターンがあると考えられます。
・社長からインサイドセールス部隊を配備して、営業改革するよう命令が降りてくる
・部下から「このような体制にする必要があるんじゃないですか」とアイデアを出される
・マネージャー自らが主導する
社長から司令が出たときが一番やりやすい形になりますが、営業のトップのマネージャーが納得していないと進まなくなります。また、部下からやりたいと言われたとしても、マネージャーが首を縦に振らないと進みません。
特に医療業界の営業は、「とりあえず訪問しなさい」という営業スタイルの会社が非常に多いため、病院との関係性を作っていない状態で、いきなり電話営業をするなどというのは考えられないのです。
このような前提に立った上で、エグゼメディカルでは、それでもインサイドセールスをうまく使った方が良いという提案をしています。
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インサイドセールスのリーダーとして相応しい人物像とは？
①営業メンバーの中で一番優秀な人
インサイドセールスを導入するとなった場合、どの人材をリーダーにアサインすれば良いのかというと、営業メンバーの中で一番優秀な人をリーダーにすることを弊社では推奨しています。
会社としては、外勤営業の稼ぎ頭を社内に居させて仕事をさせるというのは非常に勇気のいることと思います。
しかし、現場を知らない営業メンバーがインサイドセールスのリーダーになると、実はこれほど悲惨なものはありません。フィールドセールスとインサイドセールスが分断されてしまう原因になってしまうからです。
なぜなら、外勤営業を経験している営業は顧客心理を知っているので、インサイドセールスが担うマーケティング業務のなかで、次に何をすべきか、何が不足しているのか、このリードは何を求めているのかというのが感覚値で分かっているからです。
それをいかにインサイドセールスの業務に落としこみ、仕組み化していけるかが重要です。
そのため、必ずフィールドセールスの現場を知っている人が、インサイドセールスのトップになることが非常に重要です。
②社内で一番コミュニケーションを取れる人
また、相応しい人材として次に挙げられるのが、社内で一番コミュニケーションを取れる人です。
例えば、社内でのコミュニケーションがうまくとれない人で、勝手に突っ走ってしまう人だと、その他のインサイドセールスのメンバーが、置いていかれてしまう状態になってしまいます。
すると社内では「リーダーは何を言っているのだろう？」、「リーダーから指示が来ていないです」などと、スタッフの不平不満が蓄積してしまいます。
具体的に、社内のコミュニケーションがうまくとれる人とは、社内で信頼度の高い人や、社長、役員から信頼度の高い人、社内での調整業務を日頃から行っている人などです。
当然、会社の風土にもよるので一概には言えません。
しかし、情報の共有をあまりしない営業担当者は実際に存在するのが現状です。
そうした人がインサイドセールスのリーダーになってしまうと、周囲との調整をせずに自分のペースで走ってしまうので、せっかくフィールドセールスがインサイドセールスへ色々な情報をフィードバックしていても、インサイドセールスメンバーにとって貴重な情報の共有が疎かになっているケースもあります。
インサイドセールスのリーダーにふさわしい人材は、「報連相」をきちんとできる人で具体的にはしっかりコミュニケーションを取る意識がある人、細かなことでも報告・相談ができる人が望ましいです。
次回の記事では、インサイドセールスの評価方法についてお伝えいたします。
もし、インサイドセールスの導入にあたって不安なことが御座いましたら気兼ねなくご相談いただけたら幸いです。
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