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意外に知らないインサイドセールスの性質
緊急事態宣言も解除され日々の感染者数も落ち着き、一時ほとんどの展示会や学会がオンライン形式での実施でしたが、少しずつ対面又は対面×オンラインのハイブリッド形式での実施が増えてきました。
今後、インサイドセールス・WEB商談のノウハウを活用しながらハイブリッド営業で効率的な営業活動を実行するために、本記事では、インサイドセールスの性質について解説いたします。
①短期的な視点ではなく、中長期的な視点で考える
②情報提供のコンテンツを考える
③メールアドレスを収集する仕組みを考える
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性質①：短期的な視点ではなく、中長期的な視点で考える
インサイドセールスを取り入れたからといって、翌月からいきなり売り上げが伸びるということはありません。
むしろ見込み客ごとの受注スピードは遅くなる傾向があります。
ですがそれを乗り越えれば、「安定した見込み客・商談数の確保」ができるという大きなメリットを得ることができます。
1,2年という中長期スパンで考え取り組みましょう。
性質②：情報提供コンテンツを考える
インサイドセールスでは見込み客の育成のため、定期的に情報提供する必要があります。
ウェビナー・動画・記事・事例などを開催、作成しその案内を行うことで接点を創り出し、医療機関側の「必要性」「購買意欲」を引き出していくのです。
コンテンツ創りのポイントは製品説明でなく、医療機関側が求める情報を提供することです。製品説明の情報提供をしても、見込み客は育成されません。
世の中の動き、他の医療機関での事例などを紹介、情報提供することでニーズが徐々に顕在化されていくのです。
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コロナウイルスの影響により医師の第一段階の情報収集がインターネット中心に変化したことにより、医療機関側も多くの情報を収集可能となったため医師が求める情報を提供することが重要となります。
具体的には、
「製品を取り入れたらどんな効果が出るのか」
「製品をどんな風に活用すればいいのか」
「他の医療機関ではどのように活用しているのか」
といった新しい情報を提供するようにしましょう。
また、「定期的に情報をお届けしてもいいですか」という許可を取ることも大事なポイントです。
「商品説明ばかりではなくお客様の利益になる情報をお届けします」とメリットを提示することで、定期的な情報提供の許可をいただきやすくなるのでぜひ試してみてください。
性質③：メールアドレスを収集する仕組みを考える
数ある通信手段の中でも普及率が高く医師の負担になりづらいメールは、インサイドセールスと相性がいいと言えます。
上記、定期的な情報提供の許可と同時に、どのような情報が送られてくるのか、
医療機関側にはどのようなメリットがあるのかを明示することで、
個人メールアドレスが取得しやすくなり、インサイドセールスを有利に進めることができます。
ポイントは以下の3つです。
・情報提供のメリットを感じてもらう
・メールを見てもらいやすい個人のメールアドレスを取得する
・FAXや電話も併用する
より効果的なのは、フォローアップによる見込み客の育成です。
安定した見込み客・商談数の確保ができます。
しかし自社にインサイドセールスを導入するにも、人員不足の企業様が殆どです。
時間や人員が足りないという場合はぜひご相談ください。
まとめ
意外に知らないインサイドセールスの性質
・すぐに成果は出ないが、中長期的に見るととても重要
・リードの育成には時間がかかる
・リード育成のために情報提供コンテンツを作る必要がある
・コンテンツは商品説明だけではない
・情報提供許可を得る必要がある
・メールアドレス取得できると有利
・メールだけでなく電話、FAXも併用する
・ファーストタッチから受注までの期間が以前よりも長くなる
インサイドセールスを活用し、営業担当者は確度の高い見込み客のみに注力することで効率的な営業活動を実行しましょう。
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