「過去に営業代行をお願いしたことがあったけれどうまくいかなかった」
「思うような成果が出ず、失敗に終わった」
あなたはこのような経験をしたことはないでしょうか。
特に医師や看護師など、医療の専門家に営業する際は、専門知識や業界ならではの文化に関する理解が必要です。そのため、医療業界では、営業代行がうまく機能しないのではないかと考えてしまうのも無理はないかもしれません。
しかし、私たちの経験から考えると、必ずしもそうではなく、単に「営業代行のメリットを活かせず、うまく使いこなせなかった」ため失敗に終わるケースがとても多いように感じます。少子化の影響もあり、営業人材の採用が難しい現代にあって、営業代行のような外注をうまく使いこなしメリットを得ることで、あなたのビジネスを成功に導くための重要な手段の一つです。
本記事では、前編に続き、営業代行会社をうまく活用するポイントを３つ解説いたします。
②営業代行会社の担当者への材料提供の仕方
営業シナリオを検討するための材料は多ければ多いほど良いです。逆に、依頼主から提供される材料が少なければ少ないほど、うまくいきません。
特に、営業代行プロジェクトの初期段階では「質より量」と思ってできるだけ多くの材料を営業代行会社に提供することを強くお勧めします。
とにかく多く
「こんなこと参考にならないと思いますが…」と何気なく伝えた材料が、突破口を開くきっかけになるということは珍しくありません。依頼主にとっては当たり前すぎることが、実はあたり前ではないことが多くあります。営業シナリオ策定の材料になるか、ならないかの判断は営業代行会社に任せてＯＫです。特に医療業界の場合、情報量が多ければ多いほど選択肢は広がり有効な策を取ることができます。
スピード重視
私たちのプロジェクトでは、「slack」というコミュニケーションツールを使用しています。メールよりも気軽に会話ができる点で、協働作業に向いていて便利です。
中には文章を書くのが苦手な人もいますが、何も気にする必要はありません。
（最低限、日本語が正しい必要はあるのですが）口頭で会話するように書いて投稿すればＯＫです。また、会議の中で思いついたものや感じたことをその場で箇条書きにして投稿しても良いです。また、事実については端的に要点のみで充分伝わりますし、わからない場合は確認し合うという前提で、コミュニケーションを止めない、停滞させないということを意識しましょう。ブレスト的に使うのがコツです。
できるだけ「生」の言葉
要約が得意な人にありがちなのは、「丸めた言葉」での情報提供です。要約も必要ですが、営業代行会社はできるだけ、「実態」やお客様の「生の声」を入手したいと考えます。人の「色メガネ」を通した情報をもとにすると判断を間違える可能性が高まってしまうからです。
また、営業力に自信がある人にありがちなのが、「私が営業する場合はこのようにしているから、とにかくこうしてください」と決めつけて営業代行会社を活用しようとする人がいます。この場合、良い結果を生みません。
なぜなら、それをあなた以外のすべての人が同じように展開できるとは限らないからです。もちろん、今まで営業現場で蓄積した経験や知恵についてはより多くの情報を提供すべきですが、それを再現性のあるシナリオに落とし込む場合には、さらに一工夫必要になるのです。
この一工夫を検討するのが、私たちの仕事ですので、特に初期段階では、営業が仕組み化される前のテスト段階だと捉えるとストレスなく進めることができると思います。思い込みに固執すると柔軟性を失い、せっかくの試行錯誤が無駄になってしまう場合があるため、経験をもとに冷静な判断をすることが大事です。
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③役割分担の在り方
外注先といえども、話し合いながら進める
営業プロジェクトは依頼主と営業代行会社との協働作業です。
依頼主が主体者であり、営業代行会社は主体者から依頼されて外注として仕事をしています。
その際、私たちも「主体者であれ」との思いでプロジェクトに臨んでいます。
しかしながら、営業の仕事を「全部お任せ」されてしまうと具合が悪くなります。
鮨屋で「お任せ」すると主体は大将に移ります。本日のネタを教えてもらって把握し、食べる順番や食べ方、味付けを考えて指示することはお任せにはなりません。
営業の仕事を分解すると、①戦略・戦術を考える＋②戦略・戦術を実行する＝営業の仕事
考えることまで外注に任せるのは仕事全部を丸投げするということになってしまい、協働作業ではありません。考えることまで放棄してはうまくいきませんので、考えるのは一緒に。そして、作業は分担して行いましょう。
また、営業プロセスを観察することはＰＤＣＡを回す上で、とても重要です。私たちのプロジェクトでは１か月単位で営業レポートを作成していますが、それが出てくるまで待つ必要はありません。常にslack等で議論して、共に考えながら進めていくことが成功の秘訣と言えます。丁寧にプロジェクトを進めていくことで成功の確率を高めていきましょう。
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〔番外編〕社内調整は外注先にさせてはいけない
意外に多いのは、依頼主の社内における意見調整を外注先である営業代行会社に依頼するといったケースです。営業代行会社も同じチームであり、「同じ釜の飯を食べる仲間」であったとしても、それぞれのお家事情に関与させるのは筋が異なりますので、うまくいきません。
まとめ
本記事では、営業代行会社をうまく使うために必要な３つの重要ポイントを解説しました。
外注先といっても、人間同士であることを意識し、互いに敬意を払って協働することが前提です。その上で、コミュニケーションをうまく取り合って意思疎通を図り、営業シナリオがより良くなるための材料提供を多く、早く行っていきましょう。また、あなたが自分でやるべきことまで外注せずに、しっかり役割を担っていくことで、成果の出る営業チームを構築することができます。この記事を参考に、新しい時代に即した、新しい営業チームを構築していってください。
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